Come raccogliere più referenze con il web marketing [esempio pratico]

Non è una scoperta che i venditori hanno più chance di vendere un prodotto quando si presentano a nome di un altro cliente soddisfatto.

Ma da oggi posso darvi un numero: l’esito di questa ricerca svolta da Selling Power conferma che per il 77% dei venditori raccogliere le referenze è una pratica preziosa e profittevole poiché aumenta sensibilmente le probabilità di successo di un appuntamento.

Insomma non si sfugge: chiedere referenze ai clienti soddisfatti può essere un’arma importante per incrementare le vendite.

Assunto questo, da marketer mi sono da subito domandato: come potevo supportare i venditori nel generare più referenze?

1. Da dove partire: seleziona i clienti più soddisfatti

Da dove iniziare la ricerca di nuove referenze? Ovviamente dai clienti soddisfatti del tuo prodotto/servizio perché inevitabilmente più inclini a lasciarci delle referenze.

Prima di farlo però, dobbiamo stabilire con quali criteri selezionare questa tipologia di clientela:

Fonte: Usabile.it
  • criteri quantitativi;
    • numero di riacquisti;
    • tipo di utilizzo del prodotto/servizio;
    • durata del contratto di fornitura;
    • numero di accessi all’ecommerce/portale/software.

Stabiliti dei valori soglia per ogni criterio, e incrociando i dati in nostro possesso, dovremmo essere in grado di separare i clienti particolarmente soddisfatti e felici.

2. Pianifica una strategia

A questo punto devi decidere cosa dare al tuo cliente in cambio delle sue referenze. Nota bene: escludo di proposito l’eventualità di chiedergliele sfacciatamente senza dargli nulla in cambio. Perché? Andiamo: non cadere nella tentazione di fare il braccino corto proprio con i tuoi clienti più fedeli e soddisfatti!

Quindi cosa dargli in cambio? Ecco qualche idea:

  • uno sconto sul prossimo acquisto o sulla quota mensile (nel caso il tuo cliente paghi un abbonamento);
  • la fornitura gratuita del prodotto che acquista di più;
  • gadget di valore;
  • un contenuto esclusivo (eBook, raccolta di ricerche/statistiche) ritagliato attorno alle sue esigenze.

Quante referenze chiedere? Difficile stabilire una regola generale, ma cerca di equiparare ciò che dai a quello che chiedi. Se offri molti benefit sii audace. 😉

Fonte: Google

3. Lancia la campagna, raccogli i risultati, raffina, ripeti

Che tu scelga di raggiungere i tuoi clienti con delle email massive o con chiamate dirette al telefono, ricorda che quasi mai la campagna raggiunge da subito degli ottimi risultati.

Buone pratiche passate e buon senso, all’inizio, saranno sufficienti per lanciare il primo test. Nelle successive versioni cambia una cosa alla volta calcolando sempre le performance. Ripeti poi l’operazione più volte fino a quando il tasso di conversione risulterà soddisfacente.

4. Investi in una piattaforma di marketing automation che lavori al tuo posto

Nel caso tu abbia molti clienti soddisfatti potrebbe esserci un problema (ben intesi, è un gran bel problema 😉 ): queste fasi del processo di raccolta referenze, se svolte tutte manualmente, potrebbero richiedere un enorme dispendio di tempo e di soldi.

Per questo ti consiglierei di automatizzarlo investendo in piattaforme come Hubspot, Marketo, MailUp o Mailchimp, grazie alle quali puoi rendere automatiche tutte le fasi, dalla selezione, fino al lancio della campagna.

Praticamente riuscirai a svolgere da solo o con un’altra persona, il lavoro che richiederebbe lo sforzo di 4-6 persone. Meraviglia!

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Mauro
Blogger da quando avevo 15 anni, oggi Web Marketer appassionato. Sono curioso come una scimmia, e soffro di due forti dipendenze: la musica e la pizza.

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