Addio vecchio Funnel. Benvenuto Flywheel!

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In principio fu il Funnel. Poi la metodologia Inbound. E ora il Flywheel (in italiano, volano).

Cosa sarà mai questa nuova diavoleria? Abbiamo davvero bisogno di una nuova metodologia che sostituisca il vecchio, amato e criticato funnel?

La risposta è che il metodo flywheel, almeno sulla carta, può davvero mettere il turbo alla crescita della tua azienda, scalzando definitivamente il funnel.

I motivi? Principalmente 3.

1. Perché il funnel sta diventando troppo limitato

Ma è davvero tutto qui? Basta davvero massimizzare questa conversione per crescere e traghettare verso il successo un business?

Il funnel si concentra principalmente sulla conversione dei potenziali acquirenti in clienti.
Tutto lo sforzo dell’azienda è concentrato nel massimizzare questa conversione e mettere nell’imbuto più lead possibili.

Fonte: Marketing Funnel, Hubspot

La risposta è “No, oggi non più” e per due limiti distinti: la mancata visione di lungo periodo (insita nel DNA del funnel), e l’antieconomicità (dovuta al cambiamento dei criteri di acquisto).

1. Mancata visione di lungo periodo. 

Se seguiamo fedelmente il funnel ci dimentichiamo completamente dei clienti. Non sappiamo nulla ad esempio sul loro grado di soddisfazione, se riacquisteranno o meno e se parleranno bene di noi.

Chiusa la vendita si festeggia e ci si concentra sulla prossima.

Questo approccio porta nella maggior parte dei casi alla diminuzione degli acquisti ripetuti (se hai un e-commerce) o all’aumento delle disdette (se il tuo modello di business si basa sulla sottoscrizione di un abbonamento o di un contratto), entrambi indicatori da tenere costantemente sotto controllo.

2. Antieconomicità 

Il costo per l’acquisizione dei nuovi clienti è in inesorabile aumento e questa tendenza sta interessando tutte le aziende nella maggior parte dei settori.

Ciò significa che dobbiamo prenderci la crescita percorrendo altre vie.

Fonte: ProfitWell

2. Perché il comportamento di acquisto sta cambiando ancora una volta

Perché proprio in questo momento storico i limiti del funnel rischiano di tagliare le gambe alla crescita di un’azienda?

  • L’81% degli acquirenti acquista un prodotto grazie al passaparola di un collega o di un amico. Di conseguenza rendere felici i clienti che hai già diventa un fattore cruciale se vuoi crescere di più e in maniera sana;
  • il 57% degli acquisti nei mercati B2B viene deciso prima ancora che l’acquirente abbia parlato per la prima volta con un venditore;
  • oggi la maggior parte degli acquirenti, prima di acquistare un prodotto, legge le recensioni presenti online, domanda ai colleghi e agli amici, ricerca le conversazioni riguardanti il prodotto sui social;
  • il 71% dei consumatori non si fida degli annunci pubblicitari sui social media.
Fonte: Hubspot

In poche parole, nella maggior parte dei mercati (soprattutto in quelli maturi) il tuo vero nemico non è più la competizione, ma una pessima customer experience che rende i tuoi clienti insoddisfatti.

3. Perché il metodo Flywheel (volano) mette al centro il cliente e la crescita sana

Parliamo un po’ più di questo “Flywheel”. Il volano (in inglese appunto, flywheel) è un organo meccanico di forma circolare in grado di immagazzinare tanta energia quanto sarà forte la velocità con cui viene roteato.

Da cosa dipende l’energia (la crescita dei ricavi) che può sviluppare il volano (l’azienda)? Da tre fattori:

  • grandezza (quanti clienti hai);
  • velocità di rotazione (quanto investi in marketing, vendite, prodotto e supporto clienti);
  • frizioni che ostacolano il movimento rotatorio del volano (qualsiasi problematica che possa minare la soddisfazione dei clienti).

Perché il Flywheel funziona meglio del Funnel?

Il metodo Flywheel prende atto di una verità indiscutibile: per crescere di più e meglio dobbiamo mettere al centro la customer experience, ovvero la soddisfazione dei clienti.

In pratica cosa significa?

Significa ribaltare l’organizzazione interna della tua azienda mettendo al centro delle decisioni strategiche i bisogni dei clienti. In questo modo si innesca il seguente circolo virtuoso:

Miglior CX → più clienti soddisfatti → meno churn rate più profittopiù passaparola positivo → più referral e upsell → più clienti → miglior CX (ripeti daccapo all’infinito)…

Con questa metodologia non è solo l’azienda a investire sulla sua crescita, ma i suoi stessi clienti.

Hubspot
Fonte: Hubspot

Ecco alcune buone pratiche che si ispirano al modello flywheel:

  • rendi il prodotto unico e facile da usare, in modo che risponda pienamente alle esigenze del potenziale cliente;
  • interagisci con gli utenti quando e come vogliono. Non con le modalità a te più comode;
  • dimentica comportamenti furbi solo per vendere qualcosa in più. L’ira di un cliente che si è sentito “fregato” si riverserà presto sui social e tramite le recensioni su Google o Tripadvisor.
  • meritati l’attenzione dei tuoi potenziali clienti, non ottenerla con la forza o con dei sotterfugi;
  • crea contenuti utili e rimuovi tutte le barriere tra il cliente e le informazioni che desidera ottenere sulla tua azienda.

Conclusione

Dato che non è mia intenzione vendervi nulla, sarò molto pragmatico: il flywheel funziona, ma non è la scorciatoia che cercavi per crescere in poco tempo, né l’elisir di profitti a crescita esponenziale.

Inoltre non è detto che a tutte le aziende convenga abbandonare il proprio modello di crescita: ci sono ancora mercati (soprattutto quelli più innovativi, con pochi concorrenti e con tanta quota di mercato da conquistare) in cui probabilmente la metodologia funnel rimane quella più redditizia.

Nonostante ciò ritengo che l’approccio flywheel sia quello che più universalmente si adatta a qualsiasi azienda abbia degli obiettivi di crescita ambiziosi, di lungo periodo.

Il motivo? Perché dopo tanti anni di marketing e impresa, posso dirti con certezza che non ho mai visto mai strategie migliori di quelle che mettono al centro le aspettative dei clienti. E il Flywheel è esattamente questo.

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Mauro
Appassionato Inbound Marketer dal 2014. Scrivo per condividere, imparare e aiutare.

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