Marketing VS Vendite: chi genera i lead migliori?

I venditori sono storicamente considerati la migliore fonte di lead.

La convinzione universalmente accettata è che grazie al loro contatto diretto con i potenziali clienti, riescono a generare più contatti con cui è più probabile chiudere la vendita.

Ma se invece vi dicessi che, in alcune circostanze (vedremo quali), è invece il marketing a generare i lead migliori?

Se Marketing e Vendite collaborano, ne guadagnano tutti

Tempo fa intercettai su Facebook il pensiero di un consulente di digital marketing nel quale definiva l’approccio Inbound come un semplice neologismo, poiché non apporta nessuna novità di rilievo al web marketing moderno.

Inizialmente, dato che il consulente in questione è un noto freelance, ho cominciato a mettere in discussione qualche mia convinzione sull’efficacia dell’Inbound Marketing.

Ma poi col passare del tempo, più entravo dentro il mondo variopinto del digital e dell’Inbound, più realizzavo che la distanza tra i due mondi era abissale.

Il motivo? Uno, ma importante: l’Inbound Marketing – quello vero – ha come pilastro quello di creare un forte clima collaborativo tra marketing e vendite. Il web marketing, in pratica, no.

Mi spiego meglio.

Nella maggior parte delle aziende, marketing e vendite non raggiungono mai una perfetta integrazione. Anzi, diciamola tutta: si guardano continuamente con circospezione.

I venditori si sentono solitamente i primi della classe. Se chiedi loro che ne pensano del web marketing ti risponderanno probabilmente così: “Il web marketing? I social media? Il sito? Un semplice “contorno” di cui l’azienda non può fare a meno solo perché… ce l’hanno tutti un sito web.”

Il marketing, dal canto suo, pensa di appartenere ad un elité di intoccabili e incompresi: “loro (i venditori/i clienti) non danno mai valore al nostro lavoro, non lo capiscono, e poi sono imprecisi, non sanno neanche leggere le email di notifica…”.

La realtà sai qual è? È che questa totale assenza di comunicazione viene pagata da tutti gli attori coinvolti in questa sceneggiata: infatti se marketing e vendite si parlassero e stabilissero insieme cos’è e come vanno trattati i lead generati da marketing e vendite, l’azienda genererebbe circa il 20% dei ricavi annui in più.

Ma c’è di più. Se agenzie, freelance, e aziende stesse spendessero più tempo e risorse per integrare il marketing ai processi di vendita (e viceversa), scoprirebbero che il migliore a generare lead… è proprio il marketing! 🙂


Questa ricerca è stata condotta da Hubspot su 6,200 venditori e marketer, principalmente operanti in US e Europa.

Perché c’è questa reticenza a collaborare e come si può superare

Ad onore del vero, c’è da dire che l’integrazione tra marketing e vendite non è facile da attuare.

Per costruirla c’è bisogno di tempo, determinazione e coraggio. Soprattutto coraggio:

  1. Entrare dentro i processi di vendita di un’azienda è estremamente dispendioso. Preparati a faticare il doppio se sei un freelance o un’agenzia che non ha il vantaggio di essere già dentro i processi aziendali – come nel caso di un team marketing interno;
  2. La proprietà dell’azienda e i venditori, generalmente, vivono la volontà di integrare marketing e vendite come un’ingerenza immotivata da parte dei marketer. I cambiamenti da fare sono tanti e la voglia di cambiare, come sempre, molto poca.

Cosa fare, quindi, per scardinare questa cultura dannatamente avversa al coraggio e al cambiamento?

Ho avuto la fortuna di aver visto da vicino 2 casi di integrazione tra marketing e vendite. In entrambi i casi il marketing si è preso delle responsabilità, vale a dire, ha fatto delle proiezioni, e ha promesso dei risultati in un dato periodo di tempo.

Grazie a ciò, i venditori hanno abbassato i livelli di guardia (perché un venditore non dice mai di no ad un nuovo contatto, non freddo e già propenso all’acquisto), e il marketing ha potuto svolgere il suo lavoro con meno frizioni e con più risultati (vedi il grafico sopra).

Mauro
Blogger da quando avevo 15 anni, oggi Web Marketer appassionato. Sono curioso come una scimmia, e soffro di due forti dipendenze: la musica e la pizza.

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