outbound e inbound marketing

Outbound e Inbound Marketing: differenze ed esempi pratici

Se ti stai aggiornando sugli ultimi trend del marketing per capire qual è il modo più efficiente ed efficace per attrarre clienti online, avrai senz’altro sentito parlare di Inbound Marketing e Outbound Marketing.

Se provi a digitare i due termini su Google, troverai un mare di definizioni e correlati. Del resto a noi marketer piace un casino coniare nuove parole, sottovalutando quanto questo vizio possa mettere (e metterci) confusione.

Ma credetemi: Inbound e Outbound Marketing sono molto più di semplici termini tecnici con cui fare bella figura ad una cena di lavoro.

Li definirei come tra le più importanti scuole di pensiero del marketing, come due approcci che nessun professionista o azienda può permettersi di non conoscere.

Per questo motivo, nel post, aspiro a darti una definizione generale, ma esaustiva di entrambi, cercando di capire infine qual è l’approccio più efficace da adottare.

Outbound Marketing: spingere i clienti all’acquisto

L’outbound marketing è essenzialmente la pubblicità tradizionale, quella che tutti noi conosciamo. Eccone diversi esempi:

  • spot radio e TV;
  • cartelloni pubblicitari;
  • inserzioni su giornali e riviste;
  • banner su siti, motori di ricerca;
  • pubblicità sui social media (PPC);
  • vendita porta a porta;
  • chiamate di venditori a freddo;
  • invio di email pubblicitarie a freddo;
  • pop-up a schermo intero nei siti web.

outbound marketing

Chi utilizza l’approccio Outbound spingerà l’acquisto dei suoi prodotti o servizi a prescindere dal fatto che il consumatore tipo in quel momento ne sia realmente interessato.

Un esempio classico può essere lo spot TV del rasoio di ultima generazione mentre guardi una partita di calcio, o la “simpatica” telefonata del venditore con spiccato accento straniero che vuole proporti l’ultima imperdibile offerta per traffico dati e voce.

Per decenni l’Outbound è stato l’unico approccio applicato dai professionisti della pubblicità per attirare nuovi clienti e generare ricavi. Ma poi, due eventi di cruciale importanza – la nascita di internet e il crescente crollo dell’attenzione delle persone nei confronti della pubblicità tradizionale – hanno spinto una consistente parte di marketer a tentare qualcosa di diverso.

Inbound Marketing: attrarre nuovi clienti, facendo leva sui contenuti

L’Inbound Marketing nasce contestualmente alla diffusione di Internet e consiste nell’attrarre potenziali clienti tramite contenuti web (articoli di blog, video, infografiche…) costruiti su misura intorno al tuo potenziale cliente.

inbound marketing

Questi contenuti, però, non sono ciò che definiresti “pubblicità”. Anzi, in alcuni casi, non lo sono affatto. E proprio per questo attirano l’attenzione dell’utente.

Quindi è pubblicità mascherata da altro? No. Sono guide, ricerche, infografiche ed eBook che risolvono problemi e rispondono alle domande tipo dei tuoi potenziali clienti, e che portano la firma della tua azienda.

Diamo un po’ di sostanza alle parole portando qualche tipico esempio di Inbound Marketing.

Supponiamo che tu abbia una pizzeria specializzata nel fare l’autentica pizza napoletana nel cuore di Milano. Ecco dei contenuti con approccio Inbound che potresti sviluppare:

  • un eBook sulle migliori pizze napoletane che puoi mangiare a Milano;
  • un video tutorial su come preparare la pizza napoletana in casa;
  • un’infografica sugli autentici ingredienti della pizza napoletana: quali sono e come reperirli;
  • un blog post-guida in lingua inglese – dedicato ai tuoi clienti stranieri – sulle varie tipologie di pizze, dalla romana, alla genovese, passando per la napoletana, con caratteristiche e differenze.

Grazie al loro alto valore, i lettori ameranno i tuoi contenuti da condividerli nei social, nei blog che seguono, e con i loro amici. Nel tempo, questi contenuti, costruiranno un rapporto di fiducia crescente con i tuoi lettori, fino a portarli dritti nel tuo ristorante. 😉


Vuoi vedere più esempi di Inbound Marketing?

 


Inbound e Outbound Marketing: le differenze in pillole

Ricapitolando, ecco le differenze più importanti tra approccio Inbound e Outbound:

Inbound

Mette al centro i tuoi potenziali clienti

Attira potenziali clienti verso il tuo marchio

Studia approfonditamente il target

Rispetta il contesto e il tempo delle persone

Outbound

Mette al centro l’azienda e il prodotto

Spinge i clienti all’acquisto

Studia superficialmente il target

Interrompe l’utente, non rispettando i suoi tempi e il contesto


Inbound VS Outbound: qual è l’approccio più efficace?

Appurate le differenze, a questo punto possiamo passare ai numeri, ovvero capire a suon di ROI e costo per lead, se alla tua attività conviene investire in Inbound o Outbound marketing.

Costo per Lead

Dato per “Lead” un potenziale acquirente interessato al nostro prodotto, l’approccio inbound risulta essere quello più economico nel generarli.

Per darti un’idea, se la tua azienda operasse in un mercato B2B (non realizzi quindi un prodotto per il consumatore finale, ma per un’altra azienda) del Nord America, un lead da approccio inbound può costarti 65$ in meno.

costo per lead per grandezza dell'azienda
Fonte: State of Inbound 2017

La qualità dei lead: quale approccio ne offre maggiore?

Lo ricordo ancora come se fosse ieri: diversi anni fa, a seguito di una campagna email per un’azienda cliente, riuscii a generare diversi utenti potenzialmente interessati al prodotto.

Il costo per lead di quella campagna era tra i più bassi di sempre e l’entusiasmo era alle stelle.

Quando poi, nelle successive settimane, andai a monitorare quanti di questi acquistarono il prodotto rimasi davvero amareggiato: zero.

Oltre ad andare in depressione (sì, la vita di un marketer è sempre un po’ a scale…), quel giorno imparai cosa fosse realmente la qualità di un lead e quanto questo aspetto fosse dannatamente importante.

Quindi se da una parte abbiamo visto che l’approccio Inbound genera lead a basso costo, dall’altra parte vorrei mostrarti la qualità di questi ultimi. Te lo anticipo: è davvero alta.

Fonte: State of Inbound 2017

Per il 59% delle aziende intervistate per il più grande sondaggio sull’Inbound Marketing condotto a livello globale (lo State of Inbound), l’approccio Inbound è quello che genera i lead di maggiore qualità.

ROI: per ogni euro investito, quant’è il ricavo generato da campagne Inbound VS Outbound?

Per le aziende è fondamentale ragionare sempre in termini di efficacia ed economicità, investendo solo su attività il cui il ritorno dell’investimento ha il segno “+”.

Anche in questo caso, la stragrande maggioranza delle aziende che riescono a misurare il ROI di ogni azione di marketing, considerano più efficace ed economico l’approccio inbound dell’outbound.

Fonte: Inbound Marketing 2017

Quindi… Outbound o Inbound? Scegli la formula migliore per te!

Più economico, più efficace, più efficiente: l’inbound marketing sembra scalzare l’outbound marketing sotto ogni punto di vista.

Eppure come spiegarsi gli investimenti da capogiri che molti grandi marchi continuano a fare su spot radio e TV? Come giustifcare i mega-banner pubblicitari che appaiono regolarmente su i maggiori siti online di informazione?

outbound
3 Ads, in una pagina. Aiuto… sono stato circondato!

La verità è che non esiste a priori un approccio migliore. Nel marketing purtroppo non puoi mai essere certo di nulla, se non l’hai prima testato.

Al tempo stesso non posso nasconderti che nella mia esperienza, ho visto sia campagne inbound che outbound raggiungere risultati straordinari al verificarsi sistematico di alcune condizioni.

Ad esempio, posso dire che l’inbound marketing è particolarmente adatto ad aziende di piccole/medie dimensioni, con budget molto ridotti, proattive, e sempre pronte al cambiamento.

Mentre per brand conosciuti, con budget importanti e una presenza capillare nel territorio, l’outbound continua a portare risultati straordinari.

Importante: ricorda che la scelta di un approccio, non esclude l’altro. Anzi, i marketer più in gamba sanno quanto è importante saper miscelare tattiche inbound e outbound, e quanto sia proprio il mix tra le due, a rappresentare la scelta più efficace.

Ma ricorda, prima di scegliere il mix ideale… “testare e misurare, e poi decidere”. Sempre! 🙂

Vuoi farmi domande su Inbound e Outbound Marketing? Hai dubbi o perplessità su qualche passaggio di questo articolo? Lasciami pure un messaggio tra i commenti!
Mauro
Blogger da quando avevo 15 anni, oggi Web Marketer appassionato. Sono curioso come una scimmia, e soffro di due forti dipendenze: la musica e la pizza.

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