scrittura persuasiva

Scrittura persuasiva: 8 tecniche (facili) per vendere scrivendo

Un web copy deve vendere. Un web copy deve vendere. Un web copy deve vendere.

Perdonate, ma è un mantra che ripeto a me stesso ogni giorno. Va bene la forma, va bene la leggibilità, ma tra le cose che ho imparato fin dai primi passi da aspirante web copywriter è questa: devi scrivere in maniera persuasiva.

Grazie alle lezioni dei miei bravi maestri e tanta letteratura online/offline valida (Brian Clark del Content Marketing Institute, Demian Farnworth di Rainmaker Digital/Copyblogger, Robert Bly… alcuni dei miei punti di riferimento), ho raccolto 7 pilastri della scrittura persuasiva che mi hanno aiutato a raccogliere da subito risultati.

Svisceriamoli insieme.

1. Vinci lo scetticismo con i fatti

I miei primi blog post che puntavano ad una conversione immediata, erano inguardabili. Venivo dal blogging e me la cavavo a scrivere approfondimenti, mini-guide, piccole storie e improvvisamente, sentirmi catapultato nel “dover vendere”, mi dava una certa ansia da prestazione. E personalmente, quando vado in ansia, do il peggio di me stesso.

I post erano pieni di superlativi assoluti, di attributi inventati. Volevo vincere lo scetticismo del lettore, ma lo facevo in un modo brutale, markettaro, scomposto. Già sentivo il lettore dire… “Ecco un’altra pubblicità di me***” (e avrebbe avuto ragione).

Ho capito che dovevo vincere lo scetticismo dando fatti concreti alle persone, dimostrando come il prodotto di cui stavo descrivendo le caratteristiche potesse portare dei vantaggi al consumatore. Non chiacchiere.

Esempio

  • “Scegli il nostro gelato perché è buonissimo, artigianale, e per realizzarlo utilizziamo le migliori materie prime…” NO.
  • “Perché il nostro è diverso? Perché utilizziamo solo latte fresco alta qualità, uova fresche pastorizzate e ingredienti locali da agricoltura biologica. Mai additivi, mai semipreparati industriali”.

In sintesi direi che rimanere attaccato agli argomenti di vendita senza avventurarsi in voli pindarici significa adottare una scrittura persuasiva.

2. Repetita iuvant

Sulla scrittura web molta letteratura online è basata sull’essere brevi, concisi, sintetici. Pochi invece ti diranno che ripetere è di fondamentale importanza per migliorare la tua scrittura persuasiva.

Dipende però in che modo lo fai. Ritrovarsi nel “lato oscuro” della ripetizione è facile, ma Brian Clarke di Content Marketing Institute ci ordina le idee con questi due step:

  1. realizza quali sono i selling point più incisivi del prodotto;
  2. ripetili prima spiegandoli e poi con un esempio o con una storia.

Questo ti assicurerà che il lettore abbia davvero compreso il cuore del tuo messaggio e quando questo avviene, hai vinto!

scrittura persuasiva

3. Accendi dubbi. Poi risolvili

Una tattica vecchia come il cucco e che funziona dannatamente bene.

Innanzitutto individua il tuo target, le sue insicurezze e i suoi bisogni. Successivamente accendi paure, dubbi, perplessità, insicurezze. Mi raccomando, con tatto, non devi farlo mettere a piangere.

Ora il lettore è in una situazione di agitazione, e tu la calmerai attraverso una descrizione accurata (ma non ridondante) delle caratteristiche del prodotto. Far leva sulle emozioni è essenziale per donare alla tua scrittura più persuasività.

4. Scrivi un contenuto inopinabile

Stai presentando le incredibili performance del software che stai vendendo e poi che succede? Tra i commenti spunta un “Sì, ma…”.

Quando viene trovata una falla nell’impianto logico di un articolo perdi subito una buona fetta di credibilità. Anzi, l’hai persa tutta.

Per essere persuasivo dovrai  essere estremamente consistente nel dimostrare ciò che scrivi, portando a supporto delle tue affermazioni fonti attendibili, esempi concreti, paragoni reali.

D’altronde c’è un motivo per cui esistono copy lunghi: non solo per torturare i maroni alle persone. Ma anche per portare a casa il risultato maximo: i lead.

5. Usa il tone of voice corretto

Parlare come un dirigente dell’alta finanza per vendere ad un meccanico. Parlare come un meccanico per vendere nel mondo dell’alta finanza.

Il tono sbagliato può dare al lettore la sensazione di leggere qualcosa in un’altra lingua. Perché usare il tone of voice giusto è importante?

  • Permette di metterti “in connessione con il lettore”;
  • il tuo testo acquista credibilità.

Se vuoi approfondire tecniche e consigli sul Tone Of Voice, leggi questa guida: troverai sicuramente ciò che cerchi!

6. Riprova sociale

Se c’è qualcosa che ha un potere immenso nel convincerci a compiere un’azione è quando diverse persone testimoniano che, compiendola, hanno migliorato la loro condizione.

Come fare? Quando racconti un brand o un prodotto, coinvolgi testimoni autorevoli e sfrutti i social media cavalcando servizi come Tripadvisor e Yelp, fonti inesauribili di riprove sociali.

esempio di riprova social mack rack
Fonte: http://blog.hubspot.com/marketing/social-proof-examples-landing-pages

7. Dai un ordine coerente agli argomenti di vendita

Una volta raccolti i motivi per cui il tuo target dovrebbe compiere un’azione, occorre dargli una struttura coerente, logica, in cui l’utente si trovi a proprio agio, minimizzando i suoi sforzi.

Esempio

Supponiamo di dover scrivere una landing page per convincere il nostro utente target a richiedere la demo di un software per la gestione dei tavoli per un ristorante.

Se stai elencando le reason why  del prodotto considera di raggrupparle in una struttura e un ragionamento coerente:

  • perché acquistare il software
    • perché è semplice da utilizzare
      • motivo 1
      • motivo 2
      • motivo 3
    • perché il suo costo è economico e scalabile
      • motivo 1
      • motivo 2
      • motivo 3

Strutturandolo in maniera logica, la lettura del consumatore sarà scorrevole.

Mixando invece le motivazioni (ad esempio, parlando prima del motivo 1 inerente al costo, e poi al motivo 2 inerente alla facilità di utilizzo, e poi riprendendo il motivo 2 sui costi…) chiederai un sforzo ulteriore all’utente che, quasi mai, lo porterà alla richiesta della demo.

8. Racconta una storia (se c’è)

Alcune aziende, oltre al prodotto/servizio, hanno delle bellissime storie da raccontare. Come in più occasioni gli autori di Copyblogger affermano, una buona storia è l’arma più potente per convincere il lettore a compiere un azione.

Perché? C’è chi sostiene che le storie funzionano perché parlano al cuore delle persone.

C’è chi (come Giuseppe Morici nel suo bel libro “Fare Marketing Rimanendo Brave Persone”) sostiene che funzionano perché parlano al cuore del cervello: facendo leva su alcuni archetipi universalmente riconoscibili, lo storytelling viene percepito dalla parte limbica e rettiliana del nostro cervello. Per questo ci spingono più facilmente (e con più forza) all’azione di qualsiasi altra tecnica persuasiva.

Fonte: https://gabryventu49.blogspot.it/
Fonte: https://gabryventu49.blogspot.it/

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Mauro
Blogger da quando avevo 15 anni, oggi Web Marketer appassionato. Sono curioso come una scimmia, e soffro di due forti dipendenze: la musica e la pizza.

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